Чип Гейнс
Мастерство общения

© 2021 by Chip Gaines

© Перевод, оформление, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2022

На мою жизнь оказали большое влияние окружающие меня люди. Те, которые говорят «да» жизни, «да» усердному труду, «да» риску. Однако они не соглашаются со всем подряд. Эти люди боролись плечом к плечу со мной и за меня так же, как и я за них. Я полностью доверяю им так же, как и они мне.

Эта книга посвящается им.

Моей Джо. И в радости, и в беде – мы всегда вместе.

Нашим детям: Дрейку, Элле, Дюку, Эмми Кей и Крю. Вы пятеро каждый день напоминаете мне о том, что в этом мире нет ничего невозможного, если мы живем с любовью в сердце и доверяем друг другу во всех делах.

Моим родителям и сестре, а также родителям и сестрам Джо – нашим самым близким людям и преданным сторонникам. Именно вы сделали из нас тех людей, которыми мы являемся сегодня.

Всем, с кем меня сводила судьба. Кто учил меня, что всегда надо ожидать от себя большего и стремиться к совершенству. Кто выступал на моей стороне, даже когда это могло сулить неприятности. Кто был готов сделать на меня ставку и впоследствии отпраздновать вместе со мной выигрыш.

Все вы входите в круг моего общения, и я не стал бы таким, какой есть сегодня, без каждого из вас.

Предисловие

Мне не составит труда припомнить случаи, когда Чип делал все не так, как нормальные люди. Садясь писать предисловие, я полагала, будто точно знаю, о чем буду рассказывать. Я думала, что вспомню бесчисленные эпизоды, когда он заключал сделки простым рукопожатием, хотя надежнее было бы подписать договор. Или когда принимал на работу каких-то парней, только чтобы помочь им встать на ноги. Я планировала рассказать вам о том, что на протяжении всего времени нашего знакомства Чип коллекционировал визитные карточки. Еще на самом раннем этапе наших отношений, когда мы приходили в ресторан поужинать, все заканчивалось тем, что он вступал в беседу с владельцем заведения, расспрашивал его об обороте и операционных расходах, а под конец брал у него визитку. Или натыкался на какого-нибудь маляра в хозяйственном магазине и просил у него визитку для своей коллекции. Однажды я наблюдала, как Чип обменивался карточками с незнакомым человеком, с которым разговорился на заправке. Мне кажется, тот парень был кровельщиком и знал, как укладывать черепицу. Мы с Чипом живем вместе уже почти двадцать лет, а эти карточки по-прежнему пополняют большие черные визитницы, стопкой лежащие под передним сиденьем его пикапа. Они являются неотъемлемой частью повседневной жизни Чипа и сопровождают его в каждой поездке.

Несколько лет назад, когда Чип на несколько минут отъехал из дома с каким-то мелким поручением по хозяйству и вернулся обратно с очередной визиткой, я поинтересовалась, зачем ему все это. «Никогда не знаешь, где что может пригодиться», – ответил он. Тогда я еще подумала: «Я не знаю ни одного другого человека, которому пригодились бы номера телефонов шести различных водопроводчиков». Мы с Чипом по-разному оцениваем пользу этих карточек. Я всегда считала их средством достижения цели, то есть конечным звеном. Чип же видит в них средство для начала потенциального контакта, который может иметь определенную ценность.

Этим все сказано. Для Чипа собранные визитки несут в себе гораздо большую ценность, чем та информация, которая на них напечатана. Они олицетворяют собой отношения, которые он установил с людьми, чьи жизни оказались связанными с его жизнью только потому, что они поздоровались, поинтересовались друг у друга, как дела и кто чем занимается. Эти люди интересны ему не тем, какую пользу они могут принести, а просто сами по себе.

Я поняла, что Чип – это человек, по отношению к которому неприменим вопрос, как он что-то делает: как устанавливает связи, как ведет бизнес, как общается с людьми. Он не ставит перед собой цель действовать не так, как все. Он просто сам не такой, как все. Говоря о Чипе, надо задавать вопрос не как, а зачем.

Во время общения с людьми Чип независимо от их манеры поведения всегда визуализирует себя как человека, которым он способен стать, а не как того, кем является в данный момент. И в жизни, и в бизнесе он всегда ищет пути совершенствования. Ему не хочется топтаться на месте. Чип никогда не бывает доволен сложившейся ситуацией и тем, как принято поступать в тех или иных обстоятельствах. Единственным критерием в его жизни являются темпы роста. С ними он сверяет все свои дела.

В настоящее время это качество приобрело особое значение. Еще никогда в своей жизни я не наблюдала такого диссонанса в нашей стране. Я стала свидетелем того, как наша культура позволила затыкать людям рты и объявлять бойкот только из-за того, что они не такие, как все, из-за того, что они позволяют себе думать иначе и будоражат общественное мнение. Социальные сети очень удобны для установления новых контактов, но очень быстро становится ясно, что сформировавшиеся в интернете отношения крайне хрупки и моментально разваливаются, как только отмечается какое-то расхождение во взглядах.

Чипу это не свойственно. Он искренне хочет понять окружающих и что-то почерпнуть у них. Чип прямо-таки жаждет пообщаться с людьми, которые отличаются от него, задать свои вопросы и ответить на те, что поступили от собеседника. Он не хочет, чтобы с ним безоговорочно соглашались, потому что это дает шанс для роста и возможность сделать наш мир немного лучше.

Я знаю, что у всех нас разные понятия о комфортном уровне общения. Чип рожден для того, чтобы устанавливать связи с людьми. Что же касается меня, то я от природы более сдержанна. Однако мне понятно, что только неуверенность в себе чаще всего удерживает нас от того, чтобы с доверием отнестись к незнакомому человеку. Наблюдая за тем, как Чип общается с людьми, я поняла, что если отбросить свои страхи – страх, что ты окажешься неправ, страх, что тебя не поймут или отвергнут, – то становится легче разглядеть, какую красоту окружающие люди могут привнести в этот мир, и понять, что мы сами способны ему предложить.

Нелегко жить, ставя перед собой цель постоянно расти и развиваться. Разумеется, мне приходилось быть свидетелем того, как неуемный характер Чипа приносил ему неприятности. Его жестко опускали с небес на землю, когда он слишком высовывался. Однако Чип считает подобные болезненные моменты преходящими. Что бы ни случилось, он встает на ноги, отряхивается от грязи и делает очередную попытку. Чип рискует часто и по-крупному. Но он показал мне, какая награда ждет того, кто готов копнуть глубже и открыто высказать все, что накопилось внутри, того, кто готов ответить на вызов и сам бросить вызов другим. Пройдя через все это, человек становится сильнее и добрее.

Умение и желание Чипа устанавливать контакты автоматически сформировали круг его общения. Это люди, которым он доверяет и которые, в свою очередь, доверяют ему. Люди, которым он дает шанс и которые в ответ дают шанс ему. Как бы мы их ни называли – командой, сообществом или сетью, – они рядом с нами всегда: и в хорошие, и в плохие времена. Эти люди называют вещи своими именами и ожидают того же от нас. Мы знаем, что всегда можем рассчитывать на них, как и они на нас.

Чип мечтает о том, чтобы такой характер общения царил между всеми людьми. Вот для чего он написал эту книгу, которая, согласно его замыслу, должна стать историей любви, но в стиле самого Чипа. Он заставит вас по-новому взглянуть на многие вещи и переосмыслить свои страхи, а также задать себе вопрос, что мешает вам жить полной жизнью, открытой для искреннего общения. В своей книге Чип напомнит вам о тех божественных качествах, которыми вы уже обладаете, и о вашей непревзойденной уникальности. Он предложит вам поделиться этими чертами своего характера с миром, который жаждет узнать о них.

Я благодарна каждому прожитому дню за возможность смотреть на мир глазами Чипа. Он напоминает мне о том, как мы могли бы жить и чего могли бы добиться, если бы верили друг другу и работали сообща. Новый взгляд на все, что нас окружает, ничего мне не стоит, но окрашивает мир в более яркие и приятные тона. И этот взгляд я не променяю ни на что.

Джоанна Гейнс

Слова благодарности

На обложке стоит мое имя, но человек не способен написать книгу в одиночку. Если бы не множество креативных умов, то однажды поутру пришедшая мне в голову идея о том, как выстраивать взаимоотношения с людьми, так и осталась бы идеей, нацарапанной на листке бумаги. Целая группа людей помогла мне воплотить свои идеи в жизнь в форме книги, которой, как мне хочется надеяться, они могут гордиться не меньше меня.

Кейла Луна, хватит ли мне слов, чтобы выразить свою благодарность? Ты прошла этот путь со мной от старта до финиша. Тебе не помешали ни сумасшедшие события, ни рождение твоего первого чудесного ребенка. Ты всегда была рядом, несмотря на все тяготы и невзгоды. Ты слушала и писала. Спасибо.

Бекки Коул, ты внесла в книгу свой живой и острый ум, и я благодарен тебе за это. Спасибо за чудесные беседы и за то, что ты никогда не перебивала меня, пока я рассказывал тебе свои истории (даже те, которые ты уже слышала).

Алисса Нили, ты мне как сестра. Я очень признателен тебе за то, что ты помогла выдержать временной график этого проекта. Без тебя мы не справились бы и до 2029 года.

Келси Монсен, благодарю тебя за твои невероятные дизайнерские способности и за то, что книга смотрится просто прекрасно.

Хайди Спринг, спасибо за неустанную закулисную работу, которую ты проделала в рамках этого проекта.

Дядя Рикки, Габи и Джастин Груневальд, Чип Смит, Брайан Кэмпион, доктор Таннер, мой дедушка Джей-Би и, разумеется, мои мама и папа, – все вы указали мне путь в жизни, ведущий меня к будущему, которым я смогу гордиться, и разрешили использовать в этой книге свои чудесные истории.

Глава 1
Не попотеешь – не заработаешь

Я верю в то, что работать надо до пота. Я имею в виду настоящий физический труд, такой, от которого болит все тело, но душа переполняется гордостью в тот момент, когда голова наконец касается подушки. Так было всегда. Просто я один из тех людей, кому дано это от рождения.

Трудолюбие помогало мне еще в детстве, когда я испытывал сложности с учебой в школе. Возможно, я не отличался умением красиво говорить, но умения работать усерднее, чем кто-либо другой, у меня было не отнять.

С раннего возраста я работал каждое лето и осваивал нюансы всех мыслимых видов спорта. Поздними вечерами я ходил по домам и торговал книгами вразнос, с рассвета до заката подстригал деревья и газоны под палящим техасским солнцем, а сейчас реставрирую столетние дома, стараясь вернуть им былое великолепие, и строю новые дома с нуля. Сбивчивое дыхание и боль в мышцах дают мне возможность почувствовать себя живым. Если я возвращаюсь домой под конец дня в чистой рубашке и с чистыми туфлями, то не знаю, куда себя деть. Я чувствую себя не в своей тарелке, словно целый день бездельничал. Но если я как следует поработал физически и ощущаю это во всем теле, то считаю, что хорошо провел время. Такие дни для меня особенно ценны.

Помню, когда я учился в старших классах, мой дедушка, которого все звали Джей-Би, привез меня к себе на ранчо, чтобы я помог выкопать ямы под столбы для ограды. У него были другие дела, поэтому он просто высадил меня в нужном месте, сказал, что нужно делать, и уехал, пообещав вернуться ближе к обеду.

Я азартный человек и всегда стараюсь выложиться по максимуму. Это качество досталось мне от отца. Когда нам приносили почту, мы всегда устраивали забег наперегонки, чтобы забрать ее первым. Если мы заказывали пиццу, то устраивали соревнование, кто съест свою порцию быстрее. Джей-Би всегда подтрунивал надо мной, называя «городским». Поэтому, когда он, оставив меня, уехал, я решил: «Я покажу ему, как надо копать ямы».

Если вы видели приспособление для копания ям под столбы, то знаете, что это не самый удобный инструмент. Он напоминает щипцы: в одной руке – одна рукоятка, в другой – другая, а внизу сходятся два изогнутых лезвия, похожих на совки. Воткнув их в землю, надо развести рукоятки в стороны, и тогда лезвия сомкнутся. После этого необходимо вытащить всю конструкцию, соединить рукоятки и высыпать извлеченную землю рядом с ямкой. Казалось бы, ничего сложного. Ведь выкопанную землю надо не оттаскивать за десять метров, а складывать кучкой в нескольких сантиметрах от ямы. Вытащил – высыпал. Так нужно продолжать до тех пор, пока глубина ямы не достигнет 45 сантиметров. Диаметр ямы зависит от величины лезвий и составляет 15–20 сантиметров.

Я приступил к делу и сразу же понял, что земля больше напоминает бетон. «Ничего страшного, – решил я. – Дело нехитрое, хотя и придется попотеть. Я знаю, как это делается».

Так продолжалось до четвертой ямы, когда я почувствовал, что руки у меня буквально горят. Земля была просто каменной. На пятой яме я заметил, что на ладонях появляются волдыри, а время начинает тянуться ну о-о-очень долго. Мозоли, образовавшиеся от рукояток, набухли, пока в конце концов не прорвались. И я уже не просто вгрызался в каменную землю сантиметр за сантиметром, а держал рукоятки в руках, словно побывавших перед этим в раскаленной печи. Чем дальше, тем медленнее продвигалась работа.

Я поднял голову, чтобы взглянуть на длинный ряд колышков, отмечавших места, где еще предстояло выкопать ямы. Прошло уже больше часа. Начиная работу, я предполагал, что к этому времени у меня будет готово уже двенадцать или пятнадцать ям.

Ощущая некоторое разочарование и сильное замешательство, я опустился на четвереньки, чтобы минут пятнадцать отдохнуть и восстановить дыхание. Во что я умудрился ввязаться? До приезда дедушки оставалась еще пара часов, поэтому я поднялся и поплелся к следующей яме. Думаю, что на глазах у меня тогда были слезы.

Когда подъехал дедушкин пикап, я встретил его с красным от стыда лицом. За все это время мне удалось выкопать всего десять ям.

Но он выпрыгнул из машины, подошел ко мне и сказал, что я сделал чертову уйму работы и что он гордится мной, так как я не сдался. Несмотря на мозоли и боль в мышцах, я сделал все, что смог.

Хотя это было и не самое большое мое трудовое достижение, но Джей-Би сумел оценить его. Несмотря на удручающе малое количество выкопанных ям, руки красноречиво свидетельствовали о моем усердии. Даже с учетом того, что в работе имелись кое-какие огрехи, я в ту ночь отправился спать с чувством гордости, а наутро был готов продолжать начатое дело.

Я уже говорил, что люблю работать. Это началось еще тогда, когда я совсем маленьким пацаном продавал на теннисных кортах конфеты и сок и когда работал в саду у своих родителей. Позже мне пришлось немало попотеть, когда я нарезал круги по бейсбольному полю и пытался создать бизнес. Возможно, вы видели, как я работаю в поте лица вместе с Джоанной в телешоу «Дом с подвохом»^[1]. Мне не стыдно ни за одну из своих работ. Я не врал, когда рассказывал, как копание ям чуть не уморило меня вконец. И я горжусь этим. В глубине души я всегда знал, что работа до пота обязательно принесет отличные результаты, даже если она и не видна на первый взгляд.

Мы с Джоанной построили на этом принципе всю нашу жизнь. Тяжелый труд, в который мы вложили много ума и пота, продолжался не одно десятилетие, а сейчас мы взялись, пожалуй, за самую тяжелую работу из всех – нетворкинг, то есть создание сети связей. Прошло всего несколько месяцев с момента запуска этого проекта, а я уже понял, что вся та физическая работа, которую мы выполняли раньше, была бы невозможна без людей, вкладывавших в нас с Джоанной свою душу. Кто-то находился рядом с нами в молодости, кто-то продолжает сотрудничество до сих пор. Я сказал Джо: «Думаю, надо написать книгу о том, как мы строим свою сеть связей».

Джо и ряд сотрудников издательства тактично указали мне на то, что на тему нетворкинга существует уже множество книг. Я добавил бы к их словам то, что большинство этих книг написано намного более умными людьми, чем я. Не сомневаюсь, что там можно найти массу чрезвычайно полезных советов, но в основном такие книги рассказывают о том, как создавать сеть связей, как выходить в общество и знакомиться там с авторитетными людьми, которые могут дать толчок вашей карьере. Но это совсем не то, к чему я стремлюсь, и в моей книге вы не найдете ничего подобного. Меня больше интересует не процесс завязывания контактов, а входящие в мою сеть люди со своими эмоциями и интересами, которые живут и любят, предпринимают попытки и терпят неудачи. Люди, которые всегда готовы прийти на помощь тебе точно так же, как и ты им.

Работа до пота обязательно принесет отличный результат, даже если она и не видна на первый взгляд. #назаметку

Поначалу книга должна была называться «Полезные связи», но я постоянно отвлекался от темы. Каждый раз, вспоминая каких-то людей, я думал не о том, какую пользу они могут принести, а об обстоятельствах, которые когда-то свели нас вместе.

Моя сеть складывалась из множества мелких эпизодов и моментов. Мгновений, когда человек проявлял ко мне дружелюбие вместо раздражения, а я передавал его настроение дальше. Когда кто-то говорил мне: «Это просто бизнес», – а я отказывался верить. Когда я прикрывал человеку спину, а он прикрывал мою, хотя все шло к тому, что нам грозил неминуемый проигрыш. Когда я поступал правильно по отношению к кому-то или кто-то поступал правильно по отношению ко мне, несмотря на то что нам было очень нелегко. Когда мы могли проигнорировать друг друга, но не делали этого, хотя так диктовала обстановка. Когда мы решали, что нам лучше быть вместе, чем порознь. Когда нормальные человеческие отношения оказывались важнее, чем любые другие аспекты, и мы делали ставку друг на друга, что бы ни говорили окружающие.

Подобные вещи требуют больших усилий. Иногда они причиняют боль. Но оно того стоит! Я думаю, что короткие моменты дискомфорта, неудобства и боли – это незначительная плата за тот круг людей, которому я доверяю и который доверяет мне.

В нашей с Джо жизни присутствуют замечательные люди, которые были рядом с нами и в хорошие, и в плохие времена. Люди, которые постоянно напоминают нам о том, кто мы есть на самом деле и чего стоим, не позволяя довольствоваться меньшим. Люди, которым мы безоговорочно доверяем, потому что на них можно положиться в любых обстоятельствах. Люди, которые не дают нам упасть духом и знают, что мы поведем себя с ними точно так же.

Такие сети не создаются сами собой. Сказать, что для их формирования надо попотеть – значит ничего не сказать. Для этого требуется вера в людей, доверие, надежда и много-много тяжелой работы. Пусть не той, от которой ломит поясницу и дрожат руки, но все же приносящей свои плоды. Потому что иногда ты бываешь окружен людьми, но при этом чувствуешь себя одиноким. И ты начинаешь прилагать все силы к тому, чтобы найти того, на кого можно опереться. Вот уже есть один контакт. Потом ты ищешь того, кто ценит тебя просто так, а не за то, что ты можешь для него сделать. Это еще один контакт. И вскоре у тебя образуется целый ряд связей, которые помогают жить. А если ты продолжишь свою работу, то создашь сеть, которая будет поддерживать тебя до конца жизни. Это напоминает забор, который мы строили с дедушкой на ранчо. Один столб сам по себе ничего не значит, хотя для его установки приходится немало попотеть. Но потом он соединяется со вторым столбом, третьим, и в результате получается что-то прочное, надежное и имеющее смысл.

Результат определяется тем, как ты поработал.